Как да развием ентусиазъм ?
Как точно можем да развием ентусиазъм ?
Започваме с ентусиазма – ще дадем дефиниция, след което ще разграничим ентусиазма на търговеца от заразяването на клиента с ентусиазъм. След това ще разгледаме кои са инструментите, чрез които можем да изработим ентусиазъм в самите себе си.
Ентусиазмът представлява много позитивна нагласа и стремеж на търговеца да влиза в търговски разговори, да си уговаря срещи с дълбокото вярване, че нещата ще се случат и развият по максимално добър начин.
Ентусиазмът е едно вдъхновяващо усещане, което кара нас, хората, и също така нас, търговците, да се чувстваме окуражени.
Има една мъдра мисъл, която казва, че в основата на всяко успешно начинание стои ентусиазмът. Но пък има и друга мисъл, която казва, че прекалено големият ентусиазъм по-скоро е склонен да плаши хората.
Да влезем малко повече в детайли: кога ентусиазмът помага и кога ентусиазмът пречи?
Когато работим със студени контакти, имаме изключително тежкото преживяване, че не сме харесвани, че хората казват „не“ на нас самите. Имаме тежкото преживяване, че клиентите не искат да купуват нашия продукт или услуга, когато получаваме последователно откази, когато не успяваме да уредим няколко последователни срещи или когато получим откази след даване на оферти. Това е нещо, което разрушава позитивната нагласа на търговеца към отношенията с клиента и позитивното развитие на търговския процес.
Когато ентусиазмът изчезне, се появява един изключителен психологически феномен, който се нарича огледален песимизъм или негативизъм.
Това е ситуация, при която, заради изключително многото „не-та“, които ние сме получавали, и заради многото откази, клиентът започва да взема надмощие и да прави така, че търговецът да вярва, че неговият продукт не е добър. Започва да прави така, че търговецът да вярва, че той не е добър търговец, и започва да прави така, че търговецът да губи доверие в търговския процес или в организацията, в която работи.
Винаги така нареченият огледален песимизъм се случва единствено и само когато сме загубили ентусиазма. А ентусиазмът представлява резултат от негативно протичане на търговски разговори или неуспешни уговорки за срещи. Най-добрият начин да противодействаме е да разбираме правилно ентусиазма и да разбираме, че това е качество, което зависи единствено и само от нас. По никакъв начин не трябва да бъде в ръцете на клиента. Да бъдем ентусиазирани е нещо като осъзнат избор, самостоятелен, да изглеждаме добре, да се държим по определен начин и да имаме конкретни навици.
Да бъдем ентусиазирани представлява един такъв осъзнат избор, самостоятелен, който ние самите вземаме, поемайки контрол над ситуацията и решаваме, че независимо от външни фактори, ще бъдем ентусиазирани. Затова бих го обобщил по следния начин: търговците, които избират да бъдат ентусиазирани, всъщност вземат контрола в свои ръце и разбират, че техните успехи зависят единствено и само от тях, а търговците, които са неентусиазирани, са тези, които очакват да срещнат клиенти, които ще ги третират добре, клиенти, които ще купуват от тях, за да може търговецът да се почувства ентусиазиран.
Има едно нещо, което бих искал да разгадаем като мит, и това е, че ние трябва винаги да тръгваме ентусиазирани в търговския процес, за да вярваме, че благодарение на нашите умения, благодарение на способността ни да се интересуваме от хората, да идентифицираме проблеми, нужди и решения, това е нещо, което ще отведе до успешното завършване на сделката.
Но не трябва да вярваме, че ако ние провокираме момент на заразяване на клиента с нашия ентусиазъм, това ще накара клиента да се съгласи на сделка. Истината е, че прекалено силният ентусиазъм плаши хората.
Това се проповядва дори и от мениджърите в търговските екипи. Те ни пропагандират и внушават, че трябва да действаме непрекъснато с усмивка, да изглеждаме супер позитивни и щастливи, да бъдем магнитни, чаровни, ентусиазирани и така нататък. Истината е, че явният ентусиазъм не продава продукта или услугата. Явният и категоричен ентусиазъм по-скоро плаши хората. Защото когато нещо изглежда прекалено пренадутo, прекалено заредено с позитивен заряд, това кара клиента да се чувства подозрителен за мотивите, които се крият зад ентусиазма.
Всъщност, това, което се случва като вътрешен диалог в главата на клиента, е: "Защо този търговец е толкова ентусиазиран?" Въпросът всъщност е, че той е ентусиазиран, защото иска да ни вземе парите. Тук има нещо подозрително, по-добре да внимавам. Важно е да знаете, че ентусиазмът кара хората да ви харесват, но ентусиазмът не кара хората да купуват от вас. Способността да решавате проблемите на хората е това, което ги кара да купуват от вас.
В търговския процес търговецът е лекарят, а клиентите са нашите пациенти. Ако ние се опитаме да презентираме, промотираме или предложим нашия продукт или услуга толкова ентусиазирано, толкова позитивно и надъхващо, тогава ние започваме да плашим клиента, а ентусиазмът е нещото, което го отблъсква. За сметка на това, ако завъртим призмата, ще видим, че ние, като пациенти, винаги сме се чувствали сигурни и сме се доверявали на лекари, които притежават знания, умения и експертиза да решат нашите здравословни проблеми. Това са лекарите, които много хладнокръвно, без излишна емоция и напълно присъствайки тук и сега, ни задават правилните въпроси, за да разберат диагнозата на своя пациент. Всъщност, тук ентусиазмът няма място.
Ентусиазмът няма място в отношенията между търговец-клиент, между лекар-пациент, но ентусиазмът е двигателната сила на лекаря/търговеца да задава тези въпроси и да се стреми да намери отговорите. Бих искал да приканя всеки един от вас, каквото и да работите, каквото и да продавате, да се стремите да бъдете лекарят. Влезте с ентусиазъм, с вътрешна енергия, вътрешен порив да намерите решение за проблем на клиента, но под никаква форма не се опитвайте с вашия ентусиазъм да заразите клиента, тъй като това до голяма степен ще го отблъсне и ще го изплаши.
Много е важно, когато имаме отношения търговец-клиент, клиентът да усети, забележи и види вашата загриженост. Клиенти, които разбират, че ние искаме да сме наясно с техните трудности, които изпитват. За тези, които биха се доверили и тези, които биха допуснали комуникацията да продължи на следващото ниво, бих апелирал вие, като търговци, да носите в себе си този вътрешен заряд, който да ви кара да не се отказвате, независимо дали клиентът ще бъде с вас до края.
По-скоро апелирам да бъдете скромни и да възприемате тази скромност като тип гордост, която наистина най-малко обижда околните около нас.
Така че, надявам се, че успях да ви обясня малко повече и малко по-добре каква е разликата между ентусиазма като двигателна сила и разликата между ентусиазма, който ние се опитваме да наложим като експозиция към клиента. Ентусиазмът сам по себе си представлява нещо, което е пряко свързано с биохимията на човека от една страна.
На второ място, ентусиазмът представлява нещо като желание – ние да тренираме и развиваме това качество. Търговският процес не започва в момента, в който вие се свържете с клиент. Търговският процес не започва в момента на уговарянето на среща или в момента, в който вие видите лицето на клиента или когато получавате телефонния му номер. Търговският процес е 24/7. Дори докато четете това обучение, вие се намирате в търговски процес. Това, което ще вечеряте, начинът по който ще спите – това се отразява на търговския процес. До колко вие ще излезете доволни и усмихнати от тази сесия, ще се отрази на вашата биохимия и респективно на търговския процес утре. Търговският процес не представлява една система от техники и похвати и това е нещо, което модерните коучове смятат, че работи. В една по-задълбочена перспектива, търговският процес представлява начин на живот, и за да може един търговец да бъде изключително добре функциониращ, той трябва на първо място да живее в правилните условия.
Доказано е, колкото и странно, колкото и нелепо да звучи, че търговците, които живеят в много индустриализирани места, търговци, които живеят в среда, лишена от кислород (визирайки много високо организирани места), търговците, които са лишени от достатъчно почивка, търговците, които употребяват големи количества алкохол и никотин, имат неправилен двигателен режим и неправилни хранителни навици, всъщност работят много често в условия на форсиране на ентусиазъм. Това означава, че те реално имат допълнителни усилия заради неправилната биохимия.
Биохимията, или начинът, по който се произвеждат хормоните в нашето тяло, има изключително голямо значение — или да кажем, повече от 50% — за крайния успех на една сделка. Ентусиазмът, производителността, ефективността и дисциплината представляват четири компонента на всеки търговец, които са пряко свързани с неговия лайфстайл.
Няколко съвета, които биха започнали първо с личния начин на живот, за да можем да изградим ентусиазъм. Най-добрият начин да проверите ентусиазма е, когато си зададете въпроса:
Колко често се отказвам, когато стане трудно и когато се изправим пред тежка ситуация?
Хората, които са склонни да го направят, биха го нарекли предпазливост.
Предпазливост означава обаче не да се откажем от дадено действие, а да отложим конкретно действие, когато сме по-добре подготвени. А когато тотално се откажем от дадено действие, това означава липса на ентусиазъм и дисциплина.
Ентусиазмът е нещо, което започва да се произвежда с осем часа сън. Може да звучи странно, но е изключително важно всеки един от нас да си осигурява тези осем часа, които са много полезни за търговеца, и те трябва да се случват в часови диапазон от 22 до 6.
Когато имаме много продължителна тирада от късно лягане около полунощ със ставане в 6-7 сутринта, просто след това денят е изключително прецакан.
Креативността е на много ниско ниво, времето за реакция е изключително ниско, раздразнението е много високо, комуникационните възможности също са на ниско ниво, способността за вземане на решения е по-скоро неадекватна, изморявам се изключително бързо и до голяма степен, когато не съм спал правилно, тогава по-скоро бих искал да не ходя на работа. Също така забелязвам, че когато се притоваря прекалено много и нямам достатъчно сън, това води до много бързо разболяване.
Другото нещо, което е важно, е колко често и как ние се храним. Слушайте организма си и не правете компромис с храненето за сметка на работата, защото храненето представлява нещо, което задоволява нуждите на организма на клетъчно ниво. Ако ние не осигуряваме това хранене, реално погледнато, ние лишаваме нашия организъм от производителност и му даваме преумора.
Най-неуспешните сделки винаги се получават, когато сме в условията на недоспиване, не дояждане и изключително форсиране да работим при 3-4 часа сън. Тогава няма как да имаме производителност и ентусиазъм.
Другото нещо, което е фундаментално за развитието на ентусиазъм, е неутрализирането на хормоните на стреса. Това са адреналин и кортизол. Всъщност, един инструмент, който помага много добре за неутрализирането на тези хормони, е достатъчният сън, който се случва най-добре в часови диапазон от 21:00 до 6:00. Но също така, липсата на достатъчно кислород в организма и недостатъчно дълбокото дишане са предпоставки за натрупване на абнормни количества кортизол и адреналин, а оттам — и за изключително голям спад на ентусиазма.
Може да проверите в интернет или YouTube на един холандски експерт Вим Хоф , който е разработил метод за дишане и тренировки, наречен Метод на Вим Хоф. Този метод комбинира специфични техники за дишане, студени експозиции (като къпане в ледени води) и медитация, като целта му е да подобри физическото и психическото здраве.
Търговската професия е една от най-натоварените и най-интензивните в световен мащаб, и това се дължи на факта, че се работи с хора. Когато работим с хора, това означава, че би трябвало да се адаптираме във всеки момент към най-различни характери и ситуации. А всъщност адаптацията е нещо, което винаги е било под въпрос в човешката еволюция, и това е нещо, което гарантира оцеляването на човека. Поради тази причина ентусиазмът и кислородът могат да ни помогнат да подобрим нашата адаптивност.
Като търговец, позитивното мислене и подход могат да играят решаваща роля в постигането на успех. Използвай оптимизма си не само за личен успех, но и за вдъхновяване на екипа си и за изграждане на доверие с клиентите си.
Усъвършенствай уменията си и научавай нови методи за продажби и комуникация. Това ще ти даде увереност и ще укрепи оптимизма ти.Четенето на вдъхновяващи книги или слушането на мотивационни речи може да те зареди с положителни емоции и да ти даде нова перспектива.
Фокусирай се върху успехите: Всеки път, когато постигнеш успех, нека това бъде стимул за теб. Малките постижения водят до големи резултати.
Ентусиазмът, освен на биохимично ниво, представлява също така и избор — избор с какви хора се заобикаляме и избор дали ние, като търговци, ще се фокусираме върху силните си страни или върху слабите си страни. Нещата, които споделям, всъщност са основни и това е на ниво четвърти клас. Но истината е, че именно на ниво четвърти клас се допускат най-големите грешки. Затова, когато търсим успеха в търговията, по-скоро трябва да се върнем към основите, отколкото да се опитваме да стигнем към някакво имагинерно бъдеще.
Прави ми впечатление, че всеки човек, тъй като ние сме социални същества, а особено търговците, се опитва да се заобикаля с други колеги. Истината обаче е, че доста често ние, като търговци, не си правим преценка дали другите търговци, с които се заобикаляме, са хората, които най-много ни пасват.
Има едно правило, което бих казал, че е житейско, и то гласи, че за да развиваме ентусиазъм, който ни помага да постигаме целите си и да бъдем полезни на нашите клиенти, трябва да имаме категоричност в нашето вярване в продукта, услугата и организацията ни. Освен това, трябва да се заобикаляме с хора, които изповядват нашата ценностна система.
Работейки в полза на вашите продукти или тези на организацията, е важно да се разграничавате от хората, които не споделят вашите цели и ценности.
Хората, с които се обграждам, тези, с които искам да контактувам на ежедневна база, и тези, които ми помагат да вярвам, че това, което правя, е правилно, са изборът, който аз трябва да направя. Този избор ми помага да поддържам ентусиазма си на много високо ниво.
Не изпадайте в такава комуникация, която ви разграничава и отдалечава от вашата цел.
Изборите, които правим за хората, присъстващи в нашето ежедневие, са основополагащи за ентусиазма и успеваемостта на нашите сделки.
Колкото по-малко внимание обръщате на хората, които не споделят вашите гледни точки и вярвания, които ви наричат спекуланти или оспорват качеството на вашия продукт или услуга, и на тези, които твърдят, че няма да успеете, толкова по-високо ще бъде нивото на вашия ентусиазъм. Заменете тези хора с такива, които вярват във вашите цели.
Оттук нататък нека справедливостта и полезността бъдат факторите, които определят кой е прав и кой не.
Ентусиазмът е избор и зависи до голяма степен от това, с кои хора решаваме да се обграждаме.
Ако продължиш да се обграждаш с хора, които ти казват, че няма да успееш, с хора, които ти предричат резултати, вместо да позволиш на себе си или на мен да ти покажа какви са твоите истински възможности, тогава ти няма да успееш като търговец.
Когато се дистанцираш от тези хора и започнеш да търсиш силните си страни, вместо да се фокусираш върху проблемите, а насочиш вниманието си към решенията, сделките ще започнат да се случват.
Не използвай технически прийоми и манипулации. Моето вярване е, че знам за какво се боря, знам как да диагностицирам нуждите на моите клиенти, знам, че истински се интересувам от хората, на които искам да помогна, и съм убеден, че ще помогна на тези, които искат да бъдат подпомогнати. Това е смисълът на консултативната продажба.
Тя е искрен процес, и единственото, което трябва да направим, е да бъдем искрени, заинтересовани към нашите клиенти, ентусиазирани, да търсим полезност и да предлагаме решения на съществуващи проблеми. Това е простият алгоритъм.
Трудно е, но това е справедлив процес.
И още нещо, което е важно за ентусиазма: фокусирайте се върху силните си страни като търговци и като хора, а не върху вашите слабости.
Вашите 5 най-силни страни ?
Може би те включват презентационни умения, способност да задавате правилните въпроси в точния момент, харизматичност, добра аналитична мисъл или задълбочено мислене. Може би умеете да влизате в дълбочина и конкретика, като търсите отговори дори на най-дребните детайли.
Истината е, че ние като търговци често имаме нагласа, свързана със самокритичност и фокус върху негативното. Но човешката природа и най-големите успехи в развитието са свързани не с надграждане на отрицателното, а с усъвършенстване на вече съществуващото позитивно.
Градете ентусиазма, като се вглеждате в това, което правите най-добре, защото именно то ви отличава и ви прави уникални като търговци.
Въпросът е:
Трябва ли да развиваме нови умения, или да се фокусираме върху силните си страни?
Отговорът е:
Трябва да се фокусираме върху силните си страни и да ги надграждаме. Хората ни харесват заради онова, което ни прави различни от останалите.
Идентифицирането на нашата най-силна страна, както и осъзнаването, че я притежаваме и можем да я използваме в търговския процес, особено при уговарянето на среща, трябва да бъде основен принцип. Необходимо е да се фокусираме върху силните си страни, вместо да насочваме вниманието си към своите слабости.
Колкото повече един търговец се концентрира върху своите слабости и живее с усещането, че непрекъснато трябва да подобрява нещо, толкова повече компрометира своя ентусиазъм. Обратно, колкото по-добре осъзнаваме своите силни страни и сме наясно, че влизаме в срещата с клиента, притежавайки конкретни отличителни качества, толкова по-високо е нивото на нашия ентусиазъм.
Основната причина, поради която често изпитваме репресия на ниво ентусиазъм, е свързана, от една страна, с неправилни модели на възпитание от родителите ни (без да ги обвиняваме), а от друга — със съвременните практики на мениджмънт. При обратната връзка, която се дава от мениджърите (т.нар. „фийдбек“) към търговските екипи, обикновено акцентът пада върху критиката.
Често чуваме: „Справи се добре до тук, но в този търговски процес трябваше да зададеш още един въпрос“ или „Трябваше да се обадиш в по-подходящо време.“ Така сме свикнали да бъдем третирани критично, което несъзнателно ни кара да се фокусираме върху слабостите си, вместо да изграждаме увереност, базирана на силните си страни.
Когато се върнем в детството си – както вашето, така и нашето – ще видим, че много родители, когато ни хванат в някаква ситуация или "пакост", често казват: "Не беше послушен."
Допускаме, че като деца може да сме били шест часа сами вкъщи, да сме били изключително изпълнителни, но в един момент да сме счупили ваза. Родителят се прибира, вижда счупените стъкла и казва: „Ти не си бил послушен.“ Едно действие, продължило секунда, елиминира пет часа, 59 минути и 59 секунди послушание.
Това е нещо, което убива силните страни. Всъщност, още от ранна детска възраст, а впоследствие и влизайки в корпоративната среда, ние сме научени да се концентрираме върху негативното, върху критиката – как непрекъснато трябва да подобряваме нещо. А истината е много проста: седнете и запишете пет свои уникални силни страни като търговец.
Когато стане трудно, когато клиентите отказват да купуват, когато клиентите отказват да разговарят с вас, ентусиазмът ви ще започне да спада и тогава трябва да си припомним силните си страни, а не какво не правим добре или защо сме отхвърляни от клиентите.
Тази сесия е малко философска, малко психологическа, но при всички положения искам да сте наясно, че търговията сама по себе си не представлява една методика от математически алгоритъм. Това е един задълбочен комуникационен процес, в който ние трябва да сме наясно със себе си, да идентифицираме силните си страни, да имаме правилна нагласа как да комуникираме с клиентите, да имаме интерес към тях и чак тогава вече ще можем да продадем нещо, евентуално.
Едно много бързо обобщение на ентусиазма:
Ентусиазмът е вътрешен двигател, който всички ние трябва да култивираме в себе си. Той ни позволява да влизаме в разговори с високо ниво на позитивизъм, което е особено важно при уговарянето на срещи с клиенти.
Ентусиазмът се влияе значително от предишни негативни преживявания, както и от негативната среда и неправилната биохимия на тялото. От друга страна, трябва да знаем, че ентусиазмът трябва да бъде спрян и овладян, когато преминаваме към комуникация с клиента, за да не го "заразим" с прекомерен ентусиазъм. Не забравяйте примера с лекаря и домашното.
Първо задание:
Отбележете и разпишете вашите 5 най-силни страни, които притежавате. Хората трябва винаги да бъдат ентусиазирани и да се зареждат с позитивизъм, основавайки се на това, което имат като силни и отличителни качества, а не на слабите си страни. Подчертаването на собствените си силни качества е важна част от личностното развитие и успеха.
Второ задание:
Разпишете търговската фуния.
Това включва калкулация на етапите, през които преминават клиентите, и колко от тях преминават през всеки етап.
Трябва да определим:
- Колко са клиентите, с които трябва да се свържем.
- Колко са клиентите, с които трябва да проведем уточняваща среща.
- Колко са клиентите, на които трябва да оставим оферта.
- Колко са клиентите, с които трябва да направим ревизия на офертата.
- И накрая, колко търговски сделки трябва да изработим, за да постигнем конкретен финансов резултат.
Тази калкулация е от изключително голямо значение, за да можем да преминем към следващия етап от нашето обучение.